Top Verhandlungsführung ist lernbar

Gute Verhandlungsführung führt zu mehr Erfolg

Es sind diese 7 Faktoren, die Verkäufer beherrschen müssen, wenn sie top Verhandlungsführung in der Praxis anwenden wollen.

Diese 7 Faktoren definieren die Qualität der Verhandlungsführung. Aber alle Faktoren lassen sich erlernen. Verhandeln ist keine Magie aber Kopfwerk. Wie ein Handwerk lässt sich auch das Kopfwerk der Verhandlungstechniken erlernen.

Wenn Sie jetzt schon mehr über das Seminar erfahren möchten, dann gehen Sie doch zum Verhandlungstraining!

Faktor 1 – Vorbereitung

Auch wenn die anderen Faktoren noch nicht ganz zu Ihrem Repertoir gehören, können Sie sich vorbereiten. Sie können dabei das Wissen zusammentragen, das Sie bereits zu dieser Verhandlung oder diesem Kunden haben.

Sie können die anderen Faktoren beleuchten und die Verhandlung planen. Ja, Verhandlungen verlaufen nie genau so, wie man sie plant, aber immer besser, wenn man sie plant. Und wir empfehlen auch die Anwendung einer Checkliste für diese Vorbereitung.

Verhandlungsführung gelingt leichter, wenn Sie einen Plan haben. Wie soll man auch eine Verhandlung führen, wenn man Weg und Ziel nicht gut geplant hat. Auch deshalb empfehlen wir unser Verhandlungstraining.

Faktor 2 – Konzept

Wir empfehlen das Harvard-Konzept als Grundlage für Ihre Verhandlungen. Aber natürlich müssen Sie die jeweilige Verhandlungsstrategie und die Taktiken auf die einzelnen Verhandlungen abstimmen.

Ein solches Konzept bevor Sie verhandeln sorgt dafür, dass Sie die Verhandlung im Kopft durch gehen. Damit haben Sie bereits Trampelpfade im Hirn entwickelt und Sie merken in den Verhandlungen, wenn Sie vom Weg abkommen.

Die Strategien und Verhandlungstaktiken helfen Ihnen, leichter auf dem Pfad der Tugend zu bleiben oder darauf zurück zu finden. Und manchmal muss man Pfade verlassen, wenn man zum Beispiel auf dem Holzweg ist. Aber das sollte nicht einfach so passieren. Es ist gut, wenn Sie eine Abweichung vom Plan feststellen, neue nachdenken und eine neue Entscheidung treffen.

Ein Konzept oder ein Plan für die Verhandlungen helfen sehr, wenn man in Verhandlungen seine Ziele noch erfolgreicher erreichen will. Wenn wir diese Ziele durch gutes Verhandeln erreichen, dann lohnt sich jedes Verhandlungstraining zur besseren Verhandlungsführung. Und es lohnt sich ganz sicher, noch etwas mehr über das richtige Konzept und die richtigen Verhandlungsstrategien nachzudenken.

Faktor 3 – Allgemeine Kommunikation in der Verhandlungsführung nutzen

Meist sind es leider noch die Basics, die fehlen. Verhandlungen führen wir mit den gleichen Werkzeugen der Kommunikation, wie wir auch sonst Dialoge führen. Wen man erfolgreich Dialoge führen will, muss man auch fragen und aktiv zuhören. Wer keine Fragen stellt, dem fehlt später auch das Wissen, das für eine erfolgreiche Verhandlungsführung nötig ist.

Viel zu oft werden nur die Argumente wie beim Ping Pong hin und her gedroschen. Und niemand hört dem anderen zu. Warum auch, jeder will ja nur Recht haben. Verhandeln sollte jedoch auch Austausch bedeuten. Wenn wir nach Win Win streben, dann muss sich jeder bewegen. Dann braucht es eine bessere Lösung als ein lahmer Kompromiss, der niemand glücklich macht.

Verhandlungsführung bedeutet deshalb auch Fragen stellen und aktiv zuhören. Leider ist das viel zu selten zu erleben.

Faktor 4 – Spezielle Kommunikation für den Verkauf: Prinzipien des Überzeugens

Die psychlogischen Prinzipien des Überzeugens sind von immensem Wert für die Verhandlungsführung. Diese Prinzipien können uns helfen oder auch gegen uns wirken, wenn wir diese nicht kennen.

Wir möchten überzeugen, nicht manipulieren, aber wir möchten auch nicht manipuliert werden. Deshalb müssen wir dieses wissenschaftlich gesicherte Wissen haben und richtig einsetzen können.

Eine andere ganz wichtige Verkaufstechnik ist die Bedarfanalyse. Diese sollte in Ihrer Strategie nie fehlen. Allerdings ist es besser, wenn diese vor der Verhandlung stattfindet. In einem Verkaufsgespräch werden Sie ganz sicher mehr erfahren und später erfolgreicher verhandeln.

Faktor 5 – Motive der Partner in der Verhandlung

Die Motive der Menschen machen den Typ aus. Die Motive des Kunden ergeben den Kundentyp. Wenn wir den Persönlichkeitstyp unserer Verhandlungspartner entschlüsseln, dann können wir dessen Motive bedienen und erfolgreich verhandeln.

Oh ja, das hat mit dem Profiling zu tun, das wir heute oft auch in Krimis sehen. Wir haben dafür zwar keine speziellen Abteilungen, wie das FBI, aber auch so können wir leicht davon profitieren.

Typen und Motive sind wichtige Themen in unserem Seminar zur besseren Verhandlungsführung.

Faktor 6 – Bedeutung für die Verhandlungspartner

Es ist für die Verhandlungstrategie schon wichtig, ob Sie den anderen als „Verhandlungspartner“ oder als Gegner sehen. Und das hat erst mal nichts mit kuscheln zu tun. Mit „Partnern“ hat man bei der Strategie einfach mehr Optionen. Und das ist sehr gut.

Es wäre gut, wenn wir mit der Bedarfsanalyse auch mehr über die Bedeutung der Verhandlung erfahren würden. Mit diesem Wissen könnten wir auch erahnen, welche Verhandlungsstrategien infrage kommen. Ist zu kaufen für den Verhandlungspartner wichtiger oder das Verkaufen für uns?

Welche Bedeutung hat die Verhandlung für die Partner?

Faktor 7 – Macht in Verhandlungen

Der Faktor Macht ist ein ganz wichtiges Thema für Verhandlungen. Es hat großen Einfluß auf die zu wählende Strategie.

Die Macht ergibt sich aus den Faktoren Bedeutung und Motiv. Aber egal, ob wir glauben, wir haben die Macht oder die Macht ist vor allem auf der anderen Seite, Macht in Verhandlungen ist vor allem eine psychologische Wahrnehmung.

Trotzdem, die Verhandlungsstrategie sollte immer das Gefühl der Macht vermitteln. Wenn schon die Verhandlungsstrategie das Gefühl der Schwäche ausdrückt, ist es schwer erfolgreicher zu verhandeln.

Verhandlungsführung – die Navigation anhand der Verhandlungsstrategie

Wie eine Moderation ist die Verhandlungsführung die Navigation durch eine Verhandlung. Die Verhandlungsstrategie ist wie die Straßenkarte, das den Weg durch unbekanntes Land erleichtert. Deshalb gilt es aus den möglichen Verhandlungsstrategien richtig auszuwählen.

Zugegeben die Navigation auf ausgebauten Straßen ist viel leichter. In Verhandlungen gilt es zu hören und zu fühlen. Man muss oft spüren wo die andere Seite gerade steht und wo für diese das Ziel ist. Das spielen gute Antennen eine wichtige Rolle. Mit der richtigen, der Verhandlungsstrategien ist es ganz sicher leichter, sich und den Partner zum Ziel zu führen.

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Manfred Schröder
alphaSales – modernes Vertriebstraining
Trainer / Berater BDVT.

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